Reclutamiento y selección de vendedores.

La cuidadosa selección de los vendedores puede aumentar en gran medida el desempeño global de la fuerza de ventas. Pero más allá de las diferenciasen cuanto al desempeño en las ventas, la mala selección provoca una costosa rotación de vendedores. Cuando un vendedor renuncia los costos de encontrar y formar un nuevo vendedor; mas el costo de la perdida de ventas, puede ser muy elevado. Además, una fuerza de ventas con muchos vendedores nuevos es menos productiva, y la rotación perturba las relaciones con los clientes importantes.
En un estudio de la Gallup management consulting group sugiere que los mejores vendedores tienen cuatro talentos claves:
• Motivación intrínseca
• Disciplina
• Capacidad de cerrar una venta.
• Crear relaciones con los clientes.
Los vendedores extraordinarios se motivan a sí mismos. Hay distintas cosas que motivan a las distintas personas; el orgullo, la felicidad, el dinero etc. Independientemente de cuál sea la motivación del vendedor, los vendedores tienen que mantener un estilo de trabajo disciplinado. Si los vendedores no están organizados ni centrados o si no pueden trabajar duro, no pueden satisfacer las siempre crecientes exigencias que hacen los clientes hoy en día.
A la hora de reclutar, las empresas deberían analizar el propio trabajo de ventas y as características que tienen sus vendedores de más éxito para identificar los rasgos necesarios para ser un vendedor de éxito en su industria. El departamento de recursos humanos busca a candidatos obteniendo nombres de vendedores actuales, recorriendo agencias de empleo, publicando anuncios clasificados, buscando online, y trabajando con servicios de colocación universitarios. Otra fuente consiste en atraer a los mejores vendedores de otras empresas. Los vendedores que han demostrado sus capacidades necesitan menos formación y pueden ser productivos de inmediato.
El proceso de reclutamiento atraerá a muchos candidatos de entre los cuales la empresa debe elegir a los mejores. El proceso de selección puede variar, desde una única entrevista informal hasta un largo proceso de pruebas y entrevistas. Muchas empresas someten a los candidatos a vendedores a exámenes formales, estos exámenes suelen mediar la aptitud de ventas, las capacidades analíticas y organizativas, los rasgos de la personalidad y otras características.