Administración de ventas.

La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, además permiten realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.

El marco de eficiencia y bienestar que logra la administración de ventas para todos los implicados se transmite a la sociedad misma y algunos autores hasta la citan dentro del campo de las ciencias. Por esta razón, es de suma importancia analizar la manera en la que se la maneja y definir claramente sus valores y alcances. Para algunos autores la administración es un proceso, para otros una ciencia con procesos, pero de todos modos, está clara la función de la administración de ventas dentro de la empresa y con respecto al individuo que la pone en práctica: mantiene un entorno en el que es posible conseguir de manera eficiente los objetivos específicos planteados.

Un tema estrechamente relacionado con la administración de ventas es la administración de la cadena de suministros. Esta última es el resultado de la administración de los procesos de planeamiento, ejecución y supervisión de las acciones de suministro tendientes a satisfacer las necesidades del consumidor o cliente con eficacia.

Así, la administración de estos procesos comprende desde el mismo almacenamiento de materias primas, hasta la entrega en la empresa del cliente, pasando por el control del correspondiente inventario, y la organización correcta de l cadena de distribución luego de la venta. La mala administración de la cadena de suministros podría echar por tierra cualquier esfuerzo por administrar con eficiencia las ventas.
Por esta razón es necesario prever los posibles factores que podrían llegar a producir inconvenientes para evitar la interrupción del servicio o de la distribución de los artículos vendidos. Esto, de seguro, evitará quejas por parte del cliente, y eliminará la posibilidad de la cancelación de ciertas ventas por falta de un suministro adecuado.

Gestión de la fuerza de ventas.
Análisis, planificación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye el diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas y el reclutamiento, selección, formación, retribución, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa.
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas.
 Estructura territorial de la fuerza de ventas: asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo.
 Estructura de la fuerza de ventas por productos: el vendedor se especializa en la venta de un solo producto.
 Estructura de la fuerza de ventas por cliente: el vendedor se especializa únicamente a determinados clientes o industrias.
Tamaño de la fuerza de ventas.
Una vez que la empresa determina su estructura esta preparada para analizar el tamaño de la fuerza de ventas. Puede variar en tamaño de acuerdo el tipo de producto, el tamaño de la fuerza de ventas se determina de acuerdo al volumen de trabajo.

Funciones de la administración de ventas.
 Desarrollo o manipulación del producto

 Distribución física

 Estrategias de Ventas


 Financiamiento de las Ventas


 Costos y Presupuestos de Ventas


 Estudio del Mercado


 Promoción de Ventas y Publicidad

 Planeamiento de Ventas


 Relaciones Con los distribuidores y minoristas.