Jerarquia del departamento de ventas

Este departamento al igual que otros, puede dividirse jerárquicamente de diferentes maneras, pero la siguiente, en orden descendente, es generalmente la más aceptada:

Vicepresidente de Ventas
Gerente nacional de ventas
Gerente regional de ventas
Gerente del distrito
Supervisor de ventas
Representante de ventas y
Asistente de ventas

Integración de la gerencia de ventas y de marketing.

Ambas son funciones de marketing en la empresa y es fundamental que tanto el personal de marketing como el de ventas, estén enfocados en objetivos y metas comunes.
La oficina de marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes aspectos como son:

Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios.
Promoción de ventas, está llamada a proveer al departamento de ventas, con material POP, como son folletos, catálogos y otros materiales promocionales fundamentales para la venta.
Exposiciones. Tienen un carácter informativo.
Investigación de mercado. Es la recopilación e interpretación de datos referentes al mercado en cuestión.
Planeación de marketing. Sirve de base para la planeación de ventas.
Desarrollo y planeación de productos. Esta función de mercadeo es primordial porque es la que origina nuevos productos que serán incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de ventas al departamento.
Desarrollo de mercado. Mediante esta práctica el marketing detecta nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados.
Cuando las ventas son de producto de instalación, los cuales no se compran con frecuencia, como una red de informática, bajo Unix, los factores que intervienen en la venta son diferentes y regularmente son los siguientes:
*Alta gerencia, porque cada venta es un logro importante.
*Especialistas y técnicos, quienes conocen a fondo el producto.
*Representantes de ventas y servicio al cliente.
*Representantes del fabricante.

En todo caso y sin importar la naturaleza de la venta, el proceso de planeación es parte vital del proceso administrativo. Cuando se está planificando, se trata de refinar constantemente la misión de la compañía, se fijan las metas y objetivos, generales y específicos, que conduzcan a obtener el cumplimiento de la misión de la empresa, la cual es normalmente diseñada, por las más altas esferas jerárquicas de la empresa.
La planeación varía en cuanto a su duración dependiendo del nivel de la empresa que se esté planificando. Por ejemplo, la presidencia planifica en periodos de uno cinco años, mientras que las ventas se planifican trimestral, mensual o hasta semanalmente. El proceso de planeación cuenta con pasos fundamentales que son los siguientes:
Análisis de la situación. En éste, tenemos que estudiar las características del mercado, el costo de ventas, la competencia, la mezcla promocional, los factores políticos y los de la macro-economía que puedan afectar a la empresa, además de cualquier otra variable que pueda afectar nuestros pronósticos de ventas.
Fijar metas y objetivos.
Determinar el potencial del mercado. Significa definir el máximo de ventas posible en el mercado estudiado.
Pronóstico de ventas. Esto es tomar en cuenta el potencial del mercado y nuestra participación para estimar las posibles ventas.
Seleccionar estrategias. Mediante este proceso se escogen las tácticas y estrategias necesarias para obtener los resultados esperados.
Desarrollar actividades.
Presupuestar.
Crear el plan. Es cuando finalmente elaboramos el documento detallado del plan de ventas.
Controlar el plan. Esta última fase es la más importante, porque de ella depende el éxito de los esfuerzos realizados en la planificación y durante el control, podemos determinar posibles fallas en los procedimientos y tomar las medidas a lugar para corregirlas.