Objetivos y remuneración de los vendedores.

Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonos o primas anuales.
La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.
 Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.
 Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este apartado puede ser fijo o variable en función de las líneas de producto comercializadas, asignando mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.
 Bonos. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la compañía como:
 Orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
 Reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
 Introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el mercado.
 Apertura de un determinado número de nuevos clientes.

Para atraer a los buenos vendedores la empresa debe de tener un plan retributivo atractivo. La retribución se compone de varios elementos: Una cantidad fija, una variable y prestaciones adicionales. La dirección tiene que decidir cuál es la combinación de estos elementos retributivos que tiene más sentido para cada puesto de ventas.las distintas combinaciones de una retribución fija y variable dan lugar a cuatro tipos básicos de planes retributivos:
• Salario puro.
• Salario más primas.
• Salario más comisiones.
El plan retributivo de los vendedores puede tanto como motivar a los vendedores como dirigir sus actividades. La retribución debería dirigir a los vendedores hacia actividades coherentes con los objetivos generales de marketing.