La función de las ventas es de singular importancia para cualquier empresa. Sin los ingresos generados por las ventas, no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Por lo tanto, es razonable que el aspecto más vital de un negocio atraiga la mayor parte de atención, que proporcione las más grandes oportunidades y pague las recompensas más elevadas.
Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la comercialización de sus productos. En particular, está la decisión a que tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.
La administración de ventas esta interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.

La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores, detecta los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.

El marco de eficiencia y bienestar que logra la administración de ventas para todos los implicados se transmite a la sociedad misma y algunos autores hasta la citan dentro del campo de las ciencias. Por esta razón, es de suma importancia analizar la manera en la que se la maneja y definir claramente sus valores y alcances. Para algunos autores la administración es un proceso, para otros una ciencia con procesos, pero de todos modos, está clara la función de la administración de ventas dentro de la empresa y con respecto al individuo que la pone en práctica: mantiene un entorno en el que es posible conseguir de manera eficiente los objetivos específicos planteados.

Un tema estrechamente relacionado con la administración de ventas es la administración de la cadena de suministros. Esta última es el resultado de la administración de los procesos de planeamiento, ejecución y supervisión de las acciones de suministro tendientes a satisfacer las necesidades del consumidor o cliente con eficacia.

Así, la administración de estos procesos comprende desde el mismo almacenamiento de materias primas, hasta la entrega en la empresa del cliente, pasando por el control del correspondiente inventario, y la organización correcta de l cadena de distribución luego de la venta. La mala administración de la cadena de suministros podría echar por tierra cualquier esfuerzo por administrar con eficiencia las ventas.
Por esta razón es necesario prever los posibles factores que podrían llegar a producir inconvenientes para evitar la interrupción del servicio o de la distribución de los artículos vendidos. Esto, de seguro, evitará quejas por parte del cliente, y eliminará la posibilidad de la cancelación de ciertas ventas por falta de un suministro adecuado.

Funciones de la administración de ventas.
Análisis, planificación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye el diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas y el reclutamiento, selección, formación, retribución, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa.

Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas.
Estructura territorial de la fuerza de ventas: asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo.
Estructura de la fuerza de ventas por productos: el vendedor se especializa en la venta de un solo producto.
Estructura de la fuerza de ventas por cliente: el vendedor se especializa únicamente a determinados clientes o industrias.

Tamaño de la fuerza de ventas.
Una vez que la empresa determina su estructura esta preparada para analizar el tamaño de la fuerza de ventas. Puede variar en tamaño de acuerdo el tipo de producto, el tamaño de la fuerza de ventas se determina de acuerdo al volumen de trabajo.

Funciones de la administración de ventas.
* Desarrollo o manipulación del producto
* Distribución física
* Estrategias de Ventas
* Financiamiento de las Ventas
* Costos y Presupuestos de Ventas
* Estudio del Mercado
* Promoción de Ventas y Publicidad
* Planeamiento de Ventas
* Relaciones Con los distribuidores y minorista

Tendencias de las ventas.

Los ejecutivos de ventas se enfrentan hoy a cambios que ya han ocurrido de manera irreversible. Por ejemplo, los clientes que integran hoy los mercados demandan mucho más información y servicio de calidad porque han descubierto que, a través de ellos, obtienen el valor agregado que les permite reducir sus costos o gastos y competir exitosamente.

Estas nuevas exigencias obligan al ejecutivo a asumir un nuevo enfoque de las ventas: las exigencias, tienen que traducirse a un nuevo tipo de organización para el equipo de ventas a su cargo; las exigencias, también tienen que traducirse a un nuevo tipo de vendedor, responsable, que posea habilidades, destrezas y competencias que los pongan por encima del vendedor promedio del mercado.

Como puede apreciarse, son cambios con respecto a los cuales los ejecutivos pueden, y en realidad deben, actuar; no les queda otra alternativa. Ponerse a reclamar o quejarse por lo que no pueden hacer, es una necedad y una negligencia.

Ningún ejecutivo de ventas puede predecir el futuro; perdería el tiempo pretendiendo hacerlo. El ejecutivo tiene que concentrarse, más bien, en lo que pueden hacer, y tienen que hacer, para crear el futuro. Ponerse a elucubrar y adivinar cómo será el mercado de aquí a un año, no es sensato, sino todo lo contrario, es una pérdida de viada, de actividad; asumiendo que llegue a adivinarlo, eso hará que se quede sentado, esperanzado a que ese futuro que ha adivinado ocurra por obra y gracia de su capacidad de “pitonisa”. Recuerde, la esperanza nunca ha sido un método confiable, menos para un ejecutivo de ventas.

Lo más acertado que puede hacer, como ejecutivo, es dedicarse a construir el futuro que le interesa y conviene a su empresa, en términos de ventas; lo ideal sería que ese “futuro” que desea construir sea lo suficientemente original como para diferenciarse de sus principales competidores, y alejarse de la mera y perniciosa rivalidad.

Predecir el futuro no tiene sentido. Son mucho más importantes los cambios fundamentales que ocurren aun cuando nadie los haya previsto, ni pudiera haberlos previsto de ninguna manera. Estos cambios significan, para el ejecutivo de ventas, oportunidades que deben explotarse; pero para explotarlas primero hay que descubrirlas. Esto demanda afinar su capacidad de observación, análisis y síntesis de los fenómenos comerciales que ocurren en su entorno.

El ejecutivo de ventas debe tomar consciencia de que, lo que hace es tomar decisiones para el futuro. Debe recordar que, las decisiones son compromisos para la acción; y estas acciones se ejecutan siempre en el presente, y son también la única manera de hacer el futuro: “el mañana depende de lo que se haga hoy”. En cada actividad que ejecuta día a día, debe “construir” un pedazo de futuro; es en el presente donde se construye el futuro, no en lo que tiene que hacer mañana ni pasado mañana. El ejecutivo debe actuar hoy como si ya estuviera en ese futuro imaginado .

A los ejecutivos de ventas se les contrata y paga para ejecutar actividades, o tomar medidas, de manera efectiva. Y eso sólo se puede hacer comprendiendo el presente y explotando los cambios que ya han ocurrido.