El proceso de ventas.
- Pre-acercamiento.
Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
- Acercamiento.
Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.
- Presentación de ventas.
Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.
- Manejo de objeciones.
Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del boomerang, de preguntas, de la negación directa.
- Cierre.
Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.
- Seguimiento
Comportamiento post-compra del cliente. Evaluación del grado de satisfacción que mantiene. Valoración del producto y de la marca por parte del consumidor.
1. Pre-acercamiento
* Cómo iniciar una venta:
Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga atención en nuestro producto "captar al posible cliente". Debe transformar la atención del cliente en interés positivo. Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa de interés.
- La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con mucho cuidado. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca:
- Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter o de personalidad. También efectuando preguntas de averiguación o escuchando sus comentarios.
- Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.
* Cómo lograr una buena impresión inicial:
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona inteligente, sincera y amigable. El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el producto.
Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son:
- Apariencia: buen vestir, arreglado...
- Actitud: positiva, amigable, interés por el problema, deseo de servirle.
- Conocimiento del producto: ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta, de la competencia -ventajas y desventajas-, saber comunicarlos.
El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que aparece ante él. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentación de ventas.
Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto, en su compañía y en sí mismo.
2. Acercamiento
Pasos necesarios para lograr un buen acercamiento:
a. Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso tenemos que prepararnos y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros.
b. Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe tener:
- Sonrisa franca y amistosa.
- Una actitud alentadora y considera.
- Hablar con claridad y seguridad -apretón de manos-.
- Debe conocer los nombres de sus clientes.
c. Preparar una sólida declaración o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el vendedor da son las más importantes de toda la presentación. Se tiene que planear, dando declaraciones específicas, para lograr la atención y se tiene que dar tiempo necesario para decir algo que capte el interés del cliente, como son:
- Con una pregunta.
- Por la curiosidad.
- Por un interés especial.
- Con un obsequio.
- Con un servicio.
- Con una recomendación.
- Con una exhibición.
- Con algo sobre el producto.
Cómo preparar un acercamiento adecuado.
Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto hace lo que el vendedor dice.
El objetivo o lo que vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el interés que se formó en la etapa de acercamiento en deseo de adquirir el producto.
3. Plática de ventas y demostración
En una plática de ventas, presenta la proposición de ventas al oído del cliente. En una demostración, presenta la proposición de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.
4. Objeciones y excusas.
Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se está comprometiendo con la presentación de ventas.
Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra.
Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.
5. Como cerrar una venta.
El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propio convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta.
Como preparar un cierre natural:
- Hacer una plática de venta completa. Hacer todos los pasos descritos para una venta exitosa.
- Relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente.
- Poner en relieve el beneficio clave.
- Lograr compromisos a lo largo de la presentación.
- Estar atento a cualquier señal de compras.
Técnicas específicas para cerrar una venta.
- Revisar los puntos de ventas -concentrar todas las características importantes al cierre-.
- Comparar las ventajas con las desventajas -hacer una dualidad-.
- Asumir el cierre -estar convencido y tener una actitud de haber cerrado-.
- No ofrecer otra opción -decisión de compra favorable, no darle de decidir entre comprar o no-.
- Sugerir la posesión -como si ya fuese suyo-.
- Hacer un cierre con un obsequio -darle algo gratis)-.
- Hacer un cierre de última oportunidad -deseo de ganar, aprovechar la oportunidad y el miedo de perder la ocasión-.
- Hacer un cierre de "es lo último que tenemos" -tener lo mismo que los demás, deseo de poseer algo y que está prohibido.
- Hacer un cierre con narración -se basa en el éxito del producto en otra persona-.
- Reducir las opciones -disminuyendo las opciones-.
- Hacer un cierre condicionado -mantener la factura, hoja de pedidos desde el principio-.
Pasos a seguir a la hora de hacer una venta
- Primeramente tenemos que tener una imagen correcta.
- Establecer un leve contacto físico es decir tratando de darle la mano al cliente para predisponerlo a nuestro favor.
- Utilizar el nombre del cliente pero no abusar de ello.
- Tenemos que tener una actitud positiva frente al cliente.
- Tener preparadas las "herramientas" para vender (folletos, carpetas, ofertas, mapas, etc.).
- Saber escuchar/ preguntar/ por el mismo orden.
- Apoyarse en los compañeros si hay alguna duda.
- El vendedor debe tener empatía (ponerse en el lugar del cliente).
- Forzar el cierre, intentar que el cliente no salga sin haber hecho una reserva, quedan pocas plazas, reserva condicional (se le guarda por 4 días y si no lo quiere se le anula) facilidades de pago.
- Despedirse amablemente.
- Seguimiento de la venta -ejemplo: preguntar cómo le ha ido en el viaje para que se quede contento-.
- Dejar lo que se está haciendo cuando un cliente nos requiere -si suena el teléfono no contestar o contestarlo brevemente-.
- Actitud servicial incluso superando las propias competencias, es decir hacer más de lo que nos toca aunque no nos corresponda.
- Valorar la personalidad del cliente, dependiendo de la personalidad del cliente lo trataremos de una manera o de otra.
- Usar un lenguaje comprensible para el cliente -no utilizar el argot de agencias
lunes, 22 de febrero de 2010
martes, 16 de febrero de 2010
La función de las ventas es de singular importancia para cualquier empresa. Sin los ingresos generados por las ventas, no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Por lo tanto, es razonable que el aspecto más vital de un negocio atraiga la mayor parte de atención, que proporcione las más grandes oportunidades y pague las recompensas más elevadas.
Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la comercialización de sus productos. En particular, está la decisión a que tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.
La administración de ventas esta interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.
La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores, detecta los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.
El marco de eficiencia y bienestar que logra la administración de ventas para todos los implicados se transmite a la sociedad misma y algunos autores hasta la citan dentro del campo de las ciencias. Por esta razón, es de suma importancia analizar la manera en la que se la maneja y definir claramente sus valores y alcances. Para algunos autores la administración es un proceso, para otros una ciencia con procesos, pero de todos modos, está clara la función de la administración de ventas dentro de la empresa y con respecto al individuo que la pone en práctica: mantiene un entorno en el que es posible conseguir de manera eficiente los objetivos específicos planteados.
Un tema estrechamente relacionado con la administración de ventas es la administración de la cadena de suministros. Esta última es el resultado de la administración de los procesos de planeamiento, ejecución y supervisión de las acciones de suministro tendientes a satisfacer las necesidades del consumidor o cliente con eficacia.
Así, la administración de estos procesos comprende desde el mismo almacenamiento de materias primas, hasta la entrega en la empresa del cliente, pasando por el control del correspondiente inventario, y la organización correcta de l cadena de distribución luego de la venta. La mala administración de la cadena de suministros podría echar por tierra cualquier esfuerzo por administrar con eficiencia las ventas.
Por esta razón es necesario prever los posibles factores que podrían llegar a producir inconvenientes para evitar la interrupción del servicio o de la distribución de los artículos vendidos. Esto, de seguro, evitará quejas por parte del cliente, y eliminará la posibilidad de la cancelación de ciertas ventas por falta de un suministro adecuado.
Funciones de la administración de ventas.
Análisis, planificación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye el diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas y el reclutamiento, selección, formación, retribución, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa.
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas.
Estructura territorial de la fuerza de ventas: asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo.
Estructura de la fuerza de ventas por productos: el vendedor se especializa en la venta de un solo producto.
Estructura de la fuerza de ventas por cliente: el vendedor se especializa únicamente a determinados clientes o industrias.
Tamaño de la fuerza de ventas.
Una vez que la empresa determina su estructura esta preparada para analizar el tamaño de la fuerza de ventas. Puede variar en tamaño de acuerdo el tipo de producto, el tamaño de la fuerza de ventas se determina de acuerdo al volumen de trabajo.
Funciones de la administración de ventas.
* Desarrollo o manipulación del producto
* Distribución física
* Estrategias de Ventas
* Financiamiento de las Ventas
* Costos y Presupuestos de Ventas
* Estudio del Mercado
* Promoción de Ventas y Publicidad
* Planeamiento de Ventas
* Relaciones Con los distribuidores y minorista
Tendencias de las ventas.
Los ejecutivos de ventas se enfrentan hoy a cambios que ya han ocurrido de manera irreversible. Por ejemplo, los clientes que integran hoy los mercados demandan mucho más información y servicio de calidad porque han descubierto que, a través de ellos, obtienen el valor agregado que les permite reducir sus costos o gastos y competir exitosamente.
Estas nuevas exigencias obligan al ejecutivo a asumir un nuevo enfoque de las ventas: las exigencias, tienen que traducirse a un nuevo tipo de organización para el equipo de ventas a su cargo; las exigencias, también tienen que traducirse a un nuevo tipo de vendedor, responsable, que posea habilidades, destrezas y competencias que los pongan por encima del vendedor promedio del mercado.
Como puede apreciarse, son cambios con respecto a los cuales los ejecutivos pueden, y en realidad deben, actuar; no les queda otra alternativa. Ponerse a reclamar o quejarse por lo que no pueden hacer, es una necedad y una negligencia.
Ningún ejecutivo de ventas puede predecir el futuro; perdería el tiempo pretendiendo hacerlo. El ejecutivo tiene que concentrarse, más bien, en lo que pueden hacer, y tienen que hacer, para crear el futuro. Ponerse a elucubrar y adivinar cómo será el mercado de aquí a un año, no es sensato, sino todo lo contrario, es una pérdida de viada, de actividad; asumiendo que llegue a adivinarlo, eso hará que se quede sentado, esperanzado a que ese futuro que ha adivinado ocurra por obra y gracia de su capacidad de “pitonisa”. Recuerde, la esperanza nunca ha sido un método confiable, menos para un ejecutivo de ventas.
Lo más acertado que puede hacer, como ejecutivo, es dedicarse a construir el futuro que le interesa y conviene a su empresa, en términos de ventas; lo ideal sería que ese “futuro” que desea construir sea lo suficientemente original como para diferenciarse de sus principales competidores, y alejarse de la mera y perniciosa rivalidad.
Predecir el futuro no tiene sentido. Son mucho más importantes los cambios fundamentales que ocurren aun cuando nadie los haya previsto, ni pudiera haberlos previsto de ninguna manera. Estos cambios significan, para el ejecutivo de ventas, oportunidades que deben explotarse; pero para explotarlas primero hay que descubrirlas. Esto demanda afinar su capacidad de observación, análisis y síntesis de los fenómenos comerciales que ocurren en su entorno.
El ejecutivo de ventas debe tomar consciencia de que, lo que hace es tomar decisiones para el futuro. Debe recordar que, las decisiones son compromisos para la acción; y estas acciones se ejecutan siempre en el presente, y son también la única manera de hacer el futuro: “el mañana depende de lo que se haga hoy”. En cada actividad que ejecuta día a día, debe “construir” un pedazo de futuro; es en el presente donde se construye el futuro, no en lo que tiene que hacer mañana ni pasado mañana. El ejecutivo debe actuar hoy como si ya estuviera en ese futuro imaginado .
A los ejecutivos de ventas se les contrata y paga para ejecutar actividades, o tomar medidas, de manera efectiva. Y eso sólo se puede hacer comprendiendo el presente y explotando los cambios que ya han ocurrido.
Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la comercialización de sus productos. En particular, está la decisión a que tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.
La administración de ventas esta interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias.
La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores, detecta los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.
El marco de eficiencia y bienestar que logra la administración de ventas para todos los implicados se transmite a la sociedad misma y algunos autores hasta la citan dentro del campo de las ciencias. Por esta razón, es de suma importancia analizar la manera en la que se la maneja y definir claramente sus valores y alcances. Para algunos autores la administración es un proceso, para otros una ciencia con procesos, pero de todos modos, está clara la función de la administración de ventas dentro de la empresa y con respecto al individuo que la pone en práctica: mantiene un entorno en el que es posible conseguir de manera eficiente los objetivos específicos planteados.
Un tema estrechamente relacionado con la administración de ventas es la administración de la cadena de suministros. Esta última es el resultado de la administración de los procesos de planeamiento, ejecución y supervisión de las acciones de suministro tendientes a satisfacer las necesidades del consumidor o cliente con eficacia.
Así, la administración de estos procesos comprende desde el mismo almacenamiento de materias primas, hasta la entrega en la empresa del cliente, pasando por el control del correspondiente inventario, y la organización correcta de l cadena de distribución luego de la venta. La mala administración de la cadena de suministros podría echar por tierra cualquier esfuerzo por administrar con eficiencia las ventas.
Por esta razón es necesario prever los posibles factores que podrían llegar a producir inconvenientes para evitar la interrupción del servicio o de la distribución de los artículos vendidos. Esto, de seguro, evitará quejas por parte del cliente, y eliminará la posibilidad de la cancelación de ciertas ventas por falta de un suministro adecuado.
Funciones de la administración de ventas.
Análisis, planificación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye el diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas y el reclutamiento, selección, formación, retribución, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa.
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas.
Estructura territorial de la fuerza de ventas: asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo.
Estructura de la fuerza de ventas por productos: el vendedor se especializa en la venta de un solo producto.
Estructura de la fuerza de ventas por cliente: el vendedor se especializa únicamente a determinados clientes o industrias.
Tamaño de la fuerza de ventas.
Una vez que la empresa determina su estructura esta preparada para analizar el tamaño de la fuerza de ventas. Puede variar en tamaño de acuerdo el tipo de producto, el tamaño de la fuerza de ventas se determina de acuerdo al volumen de trabajo.
Funciones de la administración de ventas.
* Desarrollo o manipulación del producto
* Distribución física
* Estrategias de Ventas
* Financiamiento de las Ventas
* Costos y Presupuestos de Ventas
* Estudio del Mercado
* Promoción de Ventas y Publicidad
* Planeamiento de Ventas
* Relaciones Con los distribuidores y minorista
Tendencias de las ventas.
Los ejecutivos de ventas se enfrentan hoy a cambios que ya han ocurrido de manera irreversible. Por ejemplo, los clientes que integran hoy los mercados demandan mucho más información y servicio de calidad porque han descubierto que, a través de ellos, obtienen el valor agregado que les permite reducir sus costos o gastos y competir exitosamente.
Estas nuevas exigencias obligan al ejecutivo a asumir un nuevo enfoque de las ventas: las exigencias, tienen que traducirse a un nuevo tipo de organización para el equipo de ventas a su cargo; las exigencias, también tienen que traducirse a un nuevo tipo de vendedor, responsable, que posea habilidades, destrezas y competencias que los pongan por encima del vendedor promedio del mercado.
Como puede apreciarse, son cambios con respecto a los cuales los ejecutivos pueden, y en realidad deben, actuar; no les queda otra alternativa. Ponerse a reclamar o quejarse por lo que no pueden hacer, es una necedad y una negligencia.
Ningún ejecutivo de ventas puede predecir el futuro; perdería el tiempo pretendiendo hacerlo. El ejecutivo tiene que concentrarse, más bien, en lo que pueden hacer, y tienen que hacer, para crear el futuro. Ponerse a elucubrar y adivinar cómo será el mercado de aquí a un año, no es sensato, sino todo lo contrario, es una pérdida de viada, de actividad; asumiendo que llegue a adivinarlo, eso hará que se quede sentado, esperanzado a que ese futuro que ha adivinado ocurra por obra y gracia de su capacidad de “pitonisa”. Recuerde, la esperanza nunca ha sido un método confiable, menos para un ejecutivo de ventas.
Lo más acertado que puede hacer, como ejecutivo, es dedicarse a construir el futuro que le interesa y conviene a su empresa, en términos de ventas; lo ideal sería que ese “futuro” que desea construir sea lo suficientemente original como para diferenciarse de sus principales competidores, y alejarse de la mera y perniciosa rivalidad.
Predecir el futuro no tiene sentido. Son mucho más importantes los cambios fundamentales que ocurren aun cuando nadie los haya previsto, ni pudiera haberlos previsto de ninguna manera. Estos cambios significan, para el ejecutivo de ventas, oportunidades que deben explotarse; pero para explotarlas primero hay que descubrirlas. Esto demanda afinar su capacidad de observación, análisis y síntesis de los fenómenos comerciales que ocurren en su entorno.
El ejecutivo de ventas debe tomar consciencia de que, lo que hace es tomar decisiones para el futuro. Debe recordar que, las decisiones son compromisos para la acción; y estas acciones se ejecutan siempre en el presente, y son también la única manera de hacer el futuro: “el mañana depende de lo que se haga hoy”. En cada actividad que ejecuta día a día, debe “construir” un pedazo de futuro; es en el presente donde se construye el futuro, no en lo que tiene que hacer mañana ni pasado mañana. El ejecutivo debe actuar hoy como si ya estuviera en ese futuro imaginado .
A los ejecutivos de ventas se les contrata y paga para ejecutar actividades, o tomar medidas, de manera efectiva. Y eso sólo se puede hacer comprendiendo el presente y explotando los cambios que ya han ocurrido.
Historia de las ventas
A las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después de un largo periodo el hombre fue evolucionando e invento la moneda, pero no se conoce certeramente en qué lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que comenzaron a utilizar los hititas.
Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Éufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial.
Las gentes traían la parte sobrante de sus producto}
s a los templos de las ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.
Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Éufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial.
Las gentes traían la parte sobrante de sus producto}
s a los templos de las ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de transacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.
Ventas
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:
¿Cuál es la definición de venta?
Definición de Venta, Según Diversos Autores:
• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1].
• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" [2].
• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios [3].
• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].
• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"[5].
• El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado" [6].
En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:
1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:
¿Cuál es la definición de venta?
Definición de Venta, Según Diversos Autores:
• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1].
• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" [2].
• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios [3].
• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].
• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"[5].
• El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado" [6].
En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:
1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
jueves, 4 de febrero de 2010
estructura territorial de la fuerza de ventas.
Con esta estructura se asigna a cada vendedor una región geográfica en exclusiva para que venda toda la línea de productos o servicios de la empresa a todos los clientes de ese territorio. Esta organización define claramente la tarea de cada vendedor y las cuentas que tiene que rendir. También aumenta el deseo de los vendedores de crear relaciones con clientes locales lo que, a su vez, mejorarla eficacia de las actividades de venta. Finalmente, puesto que cada vendedor se traslada dentro de una zona geográfica limitada, los gastos de viaje son relativamente reducidos.
La organización territorial de las ventas suele estar respaldada por muchos cargos de dirección de ventas. Por ejemplo, Campbell Soup utiliza una estructura territorial en la que cada vendedor es responsable de vender todos los productos de Campbell Soup. Partiendo de la parte inferior de la organización, los comerciales rinden cuentas a los representantes de ventas, quienes rinden cuentas a los supervisores de venta minorista, y estos a los directores de operación de venta minorista, y estos a los directores regionales de ventas. Los directores regionales de ventas, a su vez rinden cuentas a los directores generales de ventas y estos a su vez al vicepresidente y director general de ventas.
La organización territorial de las ventas suele estar respaldada por muchos cargos de dirección de ventas. Por ejemplo, Campbell Soup utiliza una estructura territorial en la que cada vendedor es responsable de vender todos los productos de Campbell Soup. Partiendo de la parte inferior de la organización, los comerciales rinden cuentas a los representantes de ventas, quienes rinden cuentas a los supervisores de venta minorista, y estos a los directores de operación de venta minorista, y estos a los directores regionales de ventas. Los directores regionales de ventas, a su vez rinden cuentas a los directores generales de ventas y estos a su vez al vicepresidente y director general de ventas.
Territorio de ventas.
Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.
La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.
El número de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del número de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.
Territorio.
Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.
Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.
No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.
La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.
El número de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del número de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.
Territorio.
Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.
Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.
No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.
Control de ventas
El proceso de determinar lo que se está llevando a cabo, a fin de establecer las medidas correctivas necesarias y así evitar desviaciones en la ejecución de los planes.
Puesto que el control implica la existencia de metas y planes, ningún administrador puede controlar sin ellos. El no puede medir si sus subordinados están operando en la forma deseada a menos que tenga un plan, ya sea, a corto, a mediano o a largo plazo. Generalmente, mientras más claros, completos, y coordinados sean los planes y más largo el periodo que ellos comprenden, más completo podrá ser el control.
Un administrador puede estudiar los planes pasados para ver dónde y cómo erraron, para descubrir qué ocurrió y porqué, y tomar las medidas necesarias para evitar que vuelvan a ocurrir los errores. Sin embargo, el mejor control previene que sucedan las desviaciones, anticipados a ellas.
Elementos del control.
1. Relación con lo planeado. El control siempre existe para verificar el logro de los objetivos que se establecen en la planeación.
2. Medición. Para controlar es imprescindible medir y cuantificar los resultados.
3. Detectar desviaciones. Una de las funciones inherentes al control, es descubrir las diferencias que se presentan entre la ejecución y la planeación.
4. Establecer medidas correctivas. El objeto del control es prever y corregir los errores.
Importancia.
El control es de vital importancia dado que:
1. Establece medidas para corregir las actividades, de tal forma que se alcancen planes exitosamente.
2. Se aplica a todo: a las cosas, a las personas, y a los actos.
3. Determina y analiza rápidamente las causas que pueden originar desviaciones, para que no se vuelvan a presentar en el futuro.
4. Localiza a los lectores responsables de la administración, desde el momento en que se establecen medidas correctivas.
5. Proporciona información acerca de la situación de la ejecución de los planes, sirviendo como fundamento al reiniciarse el proceso de planeación.
6. Reduce costos y ahorra tiempo al evitar errores.
7. Su aplicación incide directamente en la racionalización de la administración y consecuentemente, en el logro de la productividad de todos los recursos de la empresa.
Proceso de control.
Establecimiento de estándares.
Un estándar puede ser definido como una unidad de medida que sirve como modelo, guía o patrón con base en la cual se efectúa el control.
Los estándares representan el estado de ejecución deseado, de hecho, no son más que los objetivos definidos de la organización.
Medición de resultados.
Consiste en medir la ejecución la ejecución y los resultados, mediante la aplicación de unidades de medida, que deben ser definidas de acuerdo con los estándares. El establecer dichas unidades es uno de los problemas más difíciles, sobre todo en áreas con aspectos eminentemente cualitativos.
Para llevar a cabo su función, esta etapa se vale primordialmente de los sistemas de información; por tanto, la efectividad del proceso de control dependerá directamente de la información recibida, misma que debe ser oportuna, confiable, valida, con unidades de medida apropiada y fluida.
Corrección
La utilidad concreta y tangible del control está en la acción correctiva para integrar las desviaciones en relación con los estándares. El tomar acción correctiva es función de carácter netamente ejecutivo; no obstante, antes de iniciarla, es de vital importancia reconocer si la desviación es un síntoma o una causa.
El establecimiento de medidas correctivas da lugar a la retroalimentación; es aquí en donde se encuentra la relación más estrecha entre la planeación y el control.
Retroalimentación
Es básica en el proceso de control, ya que a través de la retroalimentación, la información obtenida se ajusta al sistema administrativo al correr del tiempo.
De la calidad de la información, dependerá el grado y rapidez con que se retroalimente el sistema.
Control de ventas
Los pronósticos y presupuestos de ventas son esenciales para el establecimiento de este control, ya que permiten fijar normas de realización sin las cuales sería imposible evaluar las ventas y fijar las cuotas que se deben cubrir. La función de este sistema sirve para medir la actuación de la fuerza de ventas en relación con las ventas pronosticadas, de tal forma que sea posible detectar las variaciones significativas, y adoptar las medidas correctivas adecuadas, tales como mejorar el servicio al cliente en cuanto a rapidez de entrega del producto, mejorar las facilidades de crédito, aumentar el número de visitas, reforzar al vendedor a través de campañas publicitarias, revisar periódicamente las visitas de los vendedores, revisar las cuotas de los mismos, aumentar sus áreas de acción y ampliar su perspectiva.
Puesto que el control implica la existencia de metas y planes, ningún administrador puede controlar sin ellos. El no puede medir si sus subordinados están operando en la forma deseada a menos que tenga un plan, ya sea, a corto, a mediano o a largo plazo. Generalmente, mientras más claros, completos, y coordinados sean los planes y más largo el periodo que ellos comprenden, más completo podrá ser el control.
Un administrador puede estudiar los planes pasados para ver dónde y cómo erraron, para descubrir qué ocurrió y porqué, y tomar las medidas necesarias para evitar que vuelvan a ocurrir los errores. Sin embargo, el mejor control previene que sucedan las desviaciones, anticipados a ellas.
Elementos del control.
1. Relación con lo planeado. El control siempre existe para verificar el logro de los objetivos que se establecen en la planeación.
2. Medición. Para controlar es imprescindible medir y cuantificar los resultados.
3. Detectar desviaciones. Una de las funciones inherentes al control, es descubrir las diferencias que se presentan entre la ejecución y la planeación.
4. Establecer medidas correctivas. El objeto del control es prever y corregir los errores.
Importancia.
El control es de vital importancia dado que:
1. Establece medidas para corregir las actividades, de tal forma que se alcancen planes exitosamente.
2. Se aplica a todo: a las cosas, a las personas, y a los actos.
3. Determina y analiza rápidamente las causas que pueden originar desviaciones, para que no se vuelvan a presentar en el futuro.
4. Localiza a los lectores responsables de la administración, desde el momento en que se establecen medidas correctivas.
5. Proporciona información acerca de la situación de la ejecución de los planes, sirviendo como fundamento al reiniciarse el proceso de planeación.
6. Reduce costos y ahorra tiempo al evitar errores.
7. Su aplicación incide directamente en la racionalización de la administración y consecuentemente, en el logro de la productividad de todos los recursos de la empresa.
Proceso de control.
Establecimiento de estándares.
Un estándar puede ser definido como una unidad de medida que sirve como modelo, guía o patrón con base en la cual se efectúa el control.
Los estándares representan el estado de ejecución deseado, de hecho, no son más que los objetivos definidos de la organización.
Medición de resultados.
Consiste en medir la ejecución la ejecución y los resultados, mediante la aplicación de unidades de medida, que deben ser definidas de acuerdo con los estándares. El establecer dichas unidades es uno de los problemas más difíciles, sobre todo en áreas con aspectos eminentemente cualitativos.
Para llevar a cabo su función, esta etapa se vale primordialmente de los sistemas de información; por tanto, la efectividad del proceso de control dependerá directamente de la información recibida, misma que debe ser oportuna, confiable, valida, con unidades de medida apropiada y fluida.
Corrección
La utilidad concreta y tangible del control está en la acción correctiva para integrar las desviaciones en relación con los estándares. El tomar acción correctiva es función de carácter netamente ejecutivo; no obstante, antes de iniciarla, es de vital importancia reconocer si la desviación es un síntoma o una causa.
El establecimiento de medidas correctivas da lugar a la retroalimentación; es aquí en donde se encuentra la relación más estrecha entre la planeación y el control.
Retroalimentación
Es básica en el proceso de control, ya que a través de la retroalimentación, la información obtenida se ajusta al sistema administrativo al correr del tiempo.
De la calidad de la información, dependerá el grado y rapidez con que se retroalimente el sistema.
Control de ventas
Los pronósticos y presupuestos de ventas son esenciales para el establecimiento de este control, ya que permiten fijar normas de realización sin las cuales sería imposible evaluar las ventas y fijar las cuotas que se deben cubrir. La función de este sistema sirve para medir la actuación de la fuerza de ventas en relación con las ventas pronosticadas, de tal forma que sea posible detectar las variaciones significativas, y adoptar las medidas correctivas adecuadas, tales como mejorar el servicio al cliente en cuanto a rapidez de entrega del producto, mejorar las facilidades de crédito, aumentar el número de visitas, reforzar al vendedor a través de campañas publicitarias, revisar periódicamente las visitas de los vendedores, revisar las cuotas de los mismos, aumentar sus áreas de acción y ampliar su perspectiva.
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