Muchos vendedores consideran los reportes y las estadísticas de venta como algo trabajoso, pero bien utilizados pueden ayudarnos a cumplir nuestros objetivos.
La clave es extraer, de todas las estadísticas posibles, la información más relevante que nos sirva como herramienta para apoyar nuestro accionar de ventas y además para mantener un control de nuestra agenda diaria.
Asegurarnos que lo reportes de venta incluyan información clave como:
nombres, cargos, horarios y fechas de contacto, estado del cliente (en gestión, pendiente de respuesta, etc.), si han recurrido a otros proveedores de servicios, cuál fue su método de pago y qué interés mostraron hacia otros productos y/o servicios.
Otras cosas que debemos incluir en nuestros reportes de venta son las siguientes:
1. Utilizar nuestros reportes para "calificar" a los clientes. La forma más fácil de lograr esto es categorizarlos según el estado de gestión en que se encuentran o el tipo de cliente.
2. Los reportes deben ser simples. A pesar de toda la información que volcamos en ellos, los reportes no tienen que ser complicados, ya que deben servirnos a nosotros y además deben ser interpretados por otras personas.
3. Es importante incluir en los reportes objetivos cuantificables; un objetivo, o grupo de objetivos, medible.
El objetivo puede ser obtener un contrato en la próxima entrevista con un cliente, por ejemplo, o que del total de los contactos resulten un porcentaje determinado de cierres.
4. Incluir la cantidad de tiempo que ocupamos con cada cliente, incluyendo espera y traslado, aunque parezca insignificante, así nos daremos cuenta del tiempo utilizado realmente en la acción de la venta. En este punto en realidad podríamos incluir un análisis de empleo del tiempo durante nuestra jornada, con el fin de organizarnos de mejor manera y lograr mayor efectividad.
5. Finalmente, debemos utilizarlos para mejorar, para lograr un accionar que nos otorgue mayor eficacia. Debemos darnos tiempo de leer y comparar estos reportes, podremos descubrir patrones de compra y conducta importantes que nos ayudarán a definir mejor nuestras estrategias.
A medida que pasa el tiempo el volumen de clientes aumenta y resulta difícil tener un control absoluto de nuestros datos, si no lo hacemos desde el principio en forma ordenada esto puede ocasionarnos pérdida de efectividad.
En muchos casos nos encontraremos con una respuesta del tipo:" No puedo HOY", porque estoy cambiando el auto, tengo una inspección impositiva, se me casa una hija... puede haber mil razones. El prospecto dirá "quiero pero no puedo" y en realidad está diciendo quiero pero no puedo ahora.
Es nuestra responsabilidad asegurarnos que pasado un tiempo lo volvamos a contactar y solo lo lograremos siendo muy ordenados con nuestros datos.
martes, 26 de enero de 2010
Supervisión y motivación de los vendedores.
El objetivo de la de la supervisión consiste en ayudar a los vendedores a trabajar de forma inteligente, haciendo las cosas correctas, de la manera correcta. El objetivo de la motivación consiste en animar a los vendedores para que trabajen duro y de forma enérgica para alcanzar las metas de la fuerza de ventas. Si los vendedores trabajan de forma inteligente y se esfuerzan, alcanzarán todo su potencial, en beneficio propio y de la empresa.
Las empresas varían en cuanto al grado de supervisión de sus vendedores. Muchas ayudan a sus vendedores a identificar a los clientes objetivos y definen reglas para las visitas. Unas pueden especificar los tiempos que tienen que dedicar a cada tarea. Las empresas siempre están buscando ahorra tiempo; simplificando el mantenimiento de los registros, encontrando mejores planes de rutas y visitas de venta, proporcionando más y mejor información al cliente y utilizando teléfonos, correos electrónicos, video conferencias, etc.
Muchas empresas han adoptado sistemas de automatización de la fuerza de ventas: operaciones computarizadas y digitalizadas de la fuerza de ventas que permiten que trabajen de manera más eficaz e cualquier momento y en cualquier parte. Las empresas ofrecen ahora de manera rutinaria a sus vendedores las tecnologías de la nueva era como computadoras portátiles, teléfonos inteligentes, conexión inalámbrica a internet, etc. De esta manera el vendedor puede definir de forma mas eficaz los perfiles de sus compradores programar visitas, preparar presentaciones e informes. El resultado es una mejor gestión del tiempo un servicio de atención al cliente mejorado, menores costos de ventas y mayor desempeño de ellas.
Más allá de dirigir a los vendedores, los directores de ventas también tienen que motivarlos. Algunos vendedores trabajar al máximo rendimiento sin necesidad de ser urgidos por la dirección.
Las empresas varían en cuanto al grado de supervisión de sus vendedores. Muchas ayudan a sus vendedores a identificar a los clientes objetivos y definen reglas para las visitas. Unas pueden especificar los tiempos que tienen que dedicar a cada tarea. Las empresas siempre están buscando ahorra tiempo; simplificando el mantenimiento de los registros, encontrando mejores planes de rutas y visitas de venta, proporcionando más y mejor información al cliente y utilizando teléfonos, correos electrónicos, video conferencias, etc.
Muchas empresas han adoptado sistemas de automatización de la fuerza de ventas: operaciones computarizadas y digitalizadas de la fuerza de ventas que permiten que trabajen de manera más eficaz e cualquier momento y en cualquier parte. Las empresas ofrecen ahora de manera rutinaria a sus vendedores las tecnologías de la nueva era como computadoras portátiles, teléfonos inteligentes, conexión inalámbrica a internet, etc. De esta manera el vendedor puede definir de forma mas eficaz los perfiles de sus compradores programar visitas, preparar presentaciones e informes. El resultado es una mejor gestión del tiempo un servicio de atención al cliente mejorado, menores costos de ventas y mayor desempeño de ellas.
Más allá de dirigir a los vendedores, los directores de ventas también tienen que motivarlos. Algunos vendedores trabajar al máximo rendimiento sin necesidad de ser urgidos por la dirección.
miércoles, 20 de enero de 2010
Objetivos y remuneración de los vendedores.
Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonos o primas anuales.
La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.
Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.
Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este apartado puede ser fijo o variable en función de las líneas de producto comercializadas, asignando mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.
Bonos. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la compañía como:
Orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
Reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
Introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el mercado.
Apertura de un determinado número de nuevos clientes.
Para atraer a los buenos vendedores la empresa debe de tener un plan retributivo atractivo. La retribución se compone de varios elementos: Una cantidad fija, una variable y prestaciones adicionales. La dirección tiene que decidir cuál es la combinación de estos elementos retributivos que tiene más sentido para cada puesto de ventas.las distintas combinaciones de una retribución fija y variable dan lugar a cuatro tipos básicos de planes retributivos:
• Salario puro.
• Salario más primas.
• Salario más comisiones.
El plan retributivo de los vendedores puede tanto como motivar a los vendedores como dirigir sus actividades. La retribución debería dirigir a los vendedores hacia actividades coherentes con los objetivos generales de marketing.
La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.
Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.
Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este apartado puede ser fijo o variable en función de las líneas de producto comercializadas, asignando mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.
Bonos. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la compañía como:
Orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
Reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
Introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el mercado.
Apertura de un determinado número de nuevos clientes.
Para atraer a los buenos vendedores la empresa debe de tener un plan retributivo atractivo. La retribución se compone de varios elementos: Una cantidad fija, una variable y prestaciones adicionales. La dirección tiene que decidir cuál es la combinación de estos elementos retributivos que tiene más sentido para cada puesto de ventas.las distintas combinaciones de una retribución fija y variable dan lugar a cuatro tipos básicos de planes retributivos:
• Salario puro.
• Salario más primas.
• Salario más comisiones.
El plan retributivo de los vendedores puede tanto como motivar a los vendedores como dirigir sus actividades. La retribución debería dirigir a los vendedores hacia actividades coherentes con los objetivos generales de marketing.
Reclutamiento y selección de vendedores.
La cuidadosa selección de los vendedores puede aumentar en gran medida el desempeño global de la fuerza de ventas. Pero más allá de las diferenciasen cuanto al desempeño en las ventas, la mala selección provoca una costosa rotación de vendedores. Cuando un vendedor renuncia los costos de encontrar y formar un nuevo vendedor; mas el costo de la perdida de ventas, puede ser muy elevado. Además, una fuerza de ventas con muchos vendedores nuevos es menos productiva, y la rotación perturba las relaciones con los clientes importantes.
En un estudio de la Gallup management consulting group sugiere que los mejores vendedores tienen cuatro talentos claves:
• Motivación intrínseca
• Disciplina
• Capacidad de cerrar una venta.
• Crear relaciones con los clientes.
Los vendedores extraordinarios se motivan a sí mismos. Hay distintas cosas que motivan a las distintas personas; el orgullo, la felicidad, el dinero etc. Independientemente de cuál sea la motivación del vendedor, los vendedores tienen que mantener un estilo de trabajo disciplinado. Si los vendedores no están organizados ni centrados o si no pueden trabajar duro, no pueden satisfacer las siempre crecientes exigencias que hacen los clientes hoy en día.
A la hora de reclutar, las empresas deberían analizar el propio trabajo de ventas y as características que tienen sus vendedores de más éxito para identificar los rasgos necesarios para ser un vendedor de éxito en su industria. El departamento de recursos humanos busca a candidatos obteniendo nombres de vendedores actuales, recorriendo agencias de empleo, publicando anuncios clasificados, buscando online, y trabajando con servicios de colocación universitarios. Otra fuente consiste en atraer a los mejores vendedores de otras empresas. Los vendedores que han demostrado sus capacidades necesitan menos formación y pueden ser productivos de inmediato.
El proceso de reclutamiento atraerá a muchos candidatos de entre los cuales la empresa debe elegir a los mejores. El proceso de selección puede variar, desde una única entrevista informal hasta un largo proceso de pruebas y entrevistas. Muchas empresas someten a los candidatos a vendedores a exámenes formales, estos exámenes suelen mediar la aptitud de ventas, las capacidades analíticas y organizativas, los rasgos de la personalidad y otras características.
En un estudio de la Gallup management consulting group sugiere que los mejores vendedores tienen cuatro talentos claves:
• Motivación intrínseca
• Disciplina
• Capacidad de cerrar una venta.
• Crear relaciones con los clientes.
Los vendedores extraordinarios se motivan a sí mismos. Hay distintas cosas que motivan a las distintas personas; el orgullo, la felicidad, el dinero etc. Independientemente de cuál sea la motivación del vendedor, los vendedores tienen que mantener un estilo de trabajo disciplinado. Si los vendedores no están organizados ni centrados o si no pueden trabajar duro, no pueden satisfacer las siempre crecientes exigencias que hacen los clientes hoy en día.
A la hora de reclutar, las empresas deberían analizar el propio trabajo de ventas y as características que tienen sus vendedores de más éxito para identificar los rasgos necesarios para ser un vendedor de éxito en su industria. El departamento de recursos humanos busca a candidatos obteniendo nombres de vendedores actuales, recorriendo agencias de empleo, publicando anuncios clasificados, buscando online, y trabajando con servicios de colocación universitarios. Otra fuente consiste en atraer a los mejores vendedores de otras empresas. Los vendedores que han demostrado sus capacidades necesitan menos formación y pueden ser productivos de inmediato.
El proceso de reclutamiento atraerá a muchos candidatos de entre los cuales la empresa debe elegir a los mejores. El proceso de selección puede variar, desde una única entrevista informal hasta un largo proceso de pruebas y entrevistas. Muchas empresas someten a los candidatos a vendedores a exámenes formales, estos exámenes suelen mediar la aptitud de ventas, las capacidades analíticas y organizativas, los rasgos de la personalidad y otras características.
lunes, 18 de enero de 2010
Jerarquia del departamento de ventas
Este departamento al igual que otros, puede dividirse jerárquicamente de diferentes maneras, pero la siguiente, en orden descendente, es generalmente la más aceptada:
Vicepresidente de Ventas
Gerente nacional de ventas
Gerente regional de ventas
Gerente del distrito
Supervisor de ventas
Representante de ventas y
Asistente de ventas
Integración de la gerencia de ventas y de marketing.
Ambas son funciones de marketing en la empresa y es fundamental que tanto el personal de marketing como el de ventas, estén enfocados en objetivos y metas comunes.
La oficina de marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes aspectos como son:
Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios.
Promoción de ventas, está llamada a proveer al departamento de ventas, con material POP, como son folletos, catálogos y otros materiales promocionales fundamentales para la venta.
Exposiciones. Tienen un carácter informativo.
Investigación de mercado. Es la recopilación e interpretación de datos referentes al mercado en cuestión.
Planeación de marketing. Sirve de base para la planeación de ventas.
Desarrollo y planeación de productos. Esta función de mercadeo es primordial porque es la que origina nuevos productos que serán incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de ventas al departamento.
Desarrollo de mercado. Mediante esta práctica el marketing detecta nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados.
Cuando las ventas son de producto de instalación, los cuales no se compran con frecuencia, como una red de informática, bajo Unix, los factores que intervienen en la venta son diferentes y regularmente son los siguientes:
*Alta gerencia, porque cada venta es un logro importante.
*Especialistas y técnicos, quienes conocen a fondo el producto.
*Representantes de ventas y servicio al cliente.
*Representantes del fabricante.
En todo caso y sin importar la naturaleza de la venta, el proceso de planeación es parte vital del proceso administrativo. Cuando se está planificando, se trata de refinar constantemente la misión de la compañía, se fijan las metas y objetivos, generales y específicos, que conduzcan a obtener el cumplimiento de la misión de la empresa, la cual es normalmente diseñada, por las más altas esferas jerárquicas de la empresa.
La planeación varía en cuanto a su duración dependiendo del nivel de la empresa que se esté planificando. Por ejemplo, la presidencia planifica en periodos de uno cinco años, mientras que las ventas se planifican trimestral, mensual o hasta semanalmente. El proceso de planeación cuenta con pasos fundamentales que son los siguientes:
Análisis de la situación. En éste, tenemos que estudiar las características del mercado, el costo de ventas, la competencia, la mezcla promocional, los factores políticos y los de la macro-economía que puedan afectar a la empresa, además de cualquier otra variable que pueda afectar nuestros pronósticos de ventas.
Fijar metas y objetivos.
Determinar el potencial del mercado. Significa definir el máximo de ventas posible en el mercado estudiado.
Pronóstico de ventas. Esto es tomar en cuenta el potencial del mercado y nuestra participación para estimar las posibles ventas.
Seleccionar estrategias. Mediante este proceso se escogen las tácticas y estrategias necesarias para obtener los resultados esperados.
Desarrollar actividades.
Presupuestar.
Crear el plan. Es cuando finalmente elaboramos el documento detallado del plan de ventas.
Controlar el plan. Esta última fase es la más importante, porque de ella depende el éxito de los esfuerzos realizados en la planificación y durante el control, podemos determinar posibles fallas en los procedimientos y tomar las medidas a lugar para corregirlas.
Vicepresidente de Ventas
Gerente nacional de ventas
Gerente regional de ventas
Gerente del distrito
Supervisor de ventas
Representante de ventas y
Asistente de ventas
Integración de la gerencia de ventas y de marketing.
Ambas son funciones de marketing en la empresa y es fundamental que tanto el personal de marketing como el de ventas, estén enfocados en objetivos y metas comunes.
La oficina de marketing, debe dar soporte a las ventas en diferentes aspectos como son:
Publicidad, debe coordinar los esfuerzos publicitarios.
Promoción de ventas, está llamada a proveer al departamento de ventas, con material POP, como son folletos, catálogos y otros materiales promocionales fundamentales para la venta.
Exposiciones. Tienen un carácter informativo.
Investigación de mercado. Es la recopilación e interpretación de datos referentes al mercado en cuestión.
Planeación de marketing. Sirve de base para la planeación de ventas.
Desarrollo y planeación de productos. Esta función de mercadeo es primordial porque es la que origina nuevos productos que serán incorporados a la carpeta actual y aumentara las posibilidades de ventas al departamento.
Desarrollo de mercado. Mediante esta práctica el marketing detecta nuevos mercados, donde nuestros productos o servicios, pueden ser comercializados.
Cuando las ventas son de producto de instalación, los cuales no se compran con frecuencia, como una red de informática, bajo Unix, los factores que intervienen en la venta son diferentes y regularmente son los siguientes:
*Alta gerencia, porque cada venta es un logro importante.
*Especialistas y técnicos, quienes conocen a fondo el producto.
*Representantes de ventas y servicio al cliente.
*Representantes del fabricante.
En todo caso y sin importar la naturaleza de la venta, el proceso de planeación es parte vital del proceso administrativo. Cuando se está planificando, se trata de refinar constantemente la misión de la compañía, se fijan las metas y objetivos, generales y específicos, que conduzcan a obtener el cumplimiento de la misión de la empresa, la cual es normalmente diseñada, por las más altas esferas jerárquicas de la empresa.
La planeación varía en cuanto a su duración dependiendo del nivel de la empresa que se esté planificando. Por ejemplo, la presidencia planifica en periodos de uno cinco años, mientras que las ventas se planifican trimestral, mensual o hasta semanalmente. El proceso de planeación cuenta con pasos fundamentales que son los siguientes:
Análisis de la situación. En éste, tenemos que estudiar las características del mercado, el costo de ventas, la competencia, la mezcla promocional, los factores políticos y los de la macro-economía que puedan afectar a la empresa, además de cualquier otra variable que pueda afectar nuestros pronósticos de ventas.
Fijar metas y objetivos.
Determinar el potencial del mercado. Significa definir el máximo de ventas posible en el mercado estudiado.
Pronóstico de ventas. Esto es tomar en cuenta el potencial del mercado y nuestra participación para estimar las posibles ventas.
Seleccionar estrategias. Mediante este proceso se escogen las tácticas y estrategias necesarias para obtener los resultados esperados.
Desarrollar actividades.
Presupuestar.
Crear el plan. Es cuando finalmente elaboramos el documento detallado del plan de ventas.
Controlar el plan. Esta última fase es la más importante, porque de ella depende el éxito de los esfuerzos realizados en la planificación y durante el control, podemos determinar posibles fallas en los procedimientos y tomar las medidas a lugar para corregirlas.
Gerente de ventas
Funciones del gerente de ventas.
Comenzaremos por definir que es un gerente de ventas:
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de cuentas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez millones en el próximo trimestre.
• Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo más preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.
• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Red. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
• Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.
• Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza.
Los planes de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se esté trabajando y de cómo este organizada la estructura de ventas.
• Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.
• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.
• Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.
Comenzaremos por definir que es un gerente de ventas:
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de cuentas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
• Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
• Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez millones en el próximo trimestre.
• Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo más preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
• Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.
• Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Red. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
• Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.
• Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza.
Los planes de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se esté trabajando y de cómo este organizada la estructura de ventas.
• Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.
• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.
• Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos.
Administración de ventas.
La administración de ventas es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al día a clientes, operaciones y proveedores. En el día actual, se lleva a cabo principal mente gracias a los programas de CRM que, además permiten realizar estadísticas de ventas por cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos débiles de manera temprana y facilitando su corrección a tiempo. La administración de ventas también permite al empresario analizar qué etapas del proceso podrían estar generando cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias para eliminarlos.
El marco de eficiencia y bienestar que logra la administración de ventas para todos los implicados se transmite a la sociedad misma y algunos autores hasta la citan dentro del campo de las ciencias. Por esta razón, es de suma importancia analizar la manera en la que se la maneja y definir claramente sus valores y alcances. Para algunos autores la administración es un proceso, para otros una ciencia con procesos, pero de todos modos, está clara la función de la administración de ventas dentro de la empresa y con respecto al individuo que la pone en práctica: mantiene un entorno en el que es posible conseguir de manera eficiente los objetivos específicos planteados.
Un tema estrechamente relacionado con la administración de ventas es la administración de la cadena de suministros. Esta última es el resultado de la administración de los procesos de planeamiento, ejecución y supervisión de las acciones de suministro tendientes a satisfacer las necesidades del consumidor o cliente con eficacia.
Así, la administración de estos procesos comprende desde el mismo almacenamiento de materias primas, hasta la entrega en la empresa del cliente, pasando por el control del correspondiente inventario, y la organización correcta de l cadena de distribución luego de la venta. La mala administración de la cadena de suministros podría echar por tierra cualquier esfuerzo por administrar con eficiencia las ventas.
Por esta razón es necesario prever los posibles factores que podrían llegar a producir inconvenientes para evitar la interrupción del servicio o de la distribución de los artículos vendidos. Esto, de seguro, evitará quejas por parte del cliente, y eliminará la posibilidad de la cancelación de ciertas ventas por falta de un suministro adecuado.
Gestión de la fuerza de ventas.
Análisis, planificación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye el diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas y el reclutamiento, selección, formación, retribución, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa.
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas.
Estructura territorial de la fuerza de ventas: asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo.
Estructura de la fuerza de ventas por productos: el vendedor se especializa en la venta de un solo producto.
Estructura de la fuerza de ventas por cliente: el vendedor se especializa únicamente a determinados clientes o industrias.
Tamaño de la fuerza de ventas.
Una vez que la empresa determina su estructura esta preparada para analizar el tamaño de la fuerza de ventas. Puede variar en tamaño de acuerdo el tipo de producto, el tamaño de la fuerza de ventas se determina de acuerdo al volumen de trabajo.
Funciones de la administración de ventas.
Desarrollo o manipulación del producto
Distribución física
Estrategias de Ventas
Financiamiento de las Ventas
Costos y Presupuestos de Ventas
Estudio del Mercado
Promoción de Ventas y Publicidad
Planeamiento de Ventas
Relaciones Con los distribuidores y minoristas.
El marco de eficiencia y bienestar que logra la administración de ventas para todos los implicados se transmite a la sociedad misma y algunos autores hasta la citan dentro del campo de las ciencias. Por esta razón, es de suma importancia analizar la manera en la que se la maneja y definir claramente sus valores y alcances. Para algunos autores la administración es un proceso, para otros una ciencia con procesos, pero de todos modos, está clara la función de la administración de ventas dentro de la empresa y con respecto al individuo que la pone en práctica: mantiene un entorno en el que es posible conseguir de manera eficiente los objetivos específicos planteados.
Un tema estrechamente relacionado con la administración de ventas es la administración de la cadena de suministros. Esta última es el resultado de la administración de los procesos de planeamiento, ejecución y supervisión de las acciones de suministro tendientes a satisfacer las necesidades del consumidor o cliente con eficacia.
Así, la administración de estos procesos comprende desde el mismo almacenamiento de materias primas, hasta la entrega en la empresa del cliente, pasando por el control del correspondiente inventario, y la organización correcta de l cadena de distribución luego de la venta. La mala administración de la cadena de suministros podría echar por tierra cualquier esfuerzo por administrar con eficiencia las ventas.
Por esta razón es necesario prever los posibles factores que podrían llegar a producir inconvenientes para evitar la interrupción del servicio o de la distribución de los artículos vendidos. Esto, de seguro, evitará quejas por parte del cliente, y eliminará la posibilidad de la cancelación de ciertas ventas por falta de un suministro adecuado.
Gestión de la fuerza de ventas.
Análisis, planificación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye el diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas y el reclutamiento, selección, formación, retribución, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa.
Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas.
Estructura territorial de la fuerza de ventas: asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo.
Estructura de la fuerza de ventas por productos: el vendedor se especializa en la venta de un solo producto.
Estructura de la fuerza de ventas por cliente: el vendedor se especializa únicamente a determinados clientes o industrias.
Tamaño de la fuerza de ventas.
Una vez que la empresa determina su estructura esta preparada para analizar el tamaño de la fuerza de ventas. Puede variar en tamaño de acuerdo el tipo de producto, el tamaño de la fuerza de ventas se determina de acuerdo al volumen de trabajo.
Funciones de la administración de ventas.
Desarrollo o manipulación del producto
Distribución física
Estrategias de Ventas
Financiamiento de las Ventas
Costos y Presupuestos de Ventas
Estudio del Mercado
Promoción de Ventas y Publicidad
Planeamiento de Ventas
Relaciones Con los distribuidores y minoristas.
El vendedor profesional.
Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:
Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:
almacenaje
transporte de la mercancía por sus medios
gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.
Las empresas escogen un tipo u otro de vendedor en función de la rentabilidad esperada en la zona, contratando vendedores de plantilla para las áreas de mayores ingresos y agentes libres para mercados residuales o poco explorados.
Por lo general, los vendedores tienen asignada un área de venta que comprende un determinado número de clientes activos y potenciales (lo que se conoce como cartera de clientes). También suelen tener definidas unas rutas de venta que representan el recorrido físico que tienen que efectuar para visitar a sus clientes. Estas rutas pueden estar numeradas y distribuidas por días de trabajo según las directrices marcadas por la Dirección Comercial o de Ventas. En este sentido, se aconseja ser flexible con el cumplimiento de las rutas para poder atender eventuales imprevistos.
El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes. Por ello, todo mercadólogo y personal vinculado con el área de ventas debería conocer cuál es la definición de vendedor —pero, desde distintas perspectivas para que tengan un panorama más completo de la función básica que realiza el vendedor y su razón de ser en la empresa—.
Definición de Vendedor, Desde Distintas Perspectivas:
• Para Philip Kottler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría" [1]. En ese sentido, y considerando a este último grupo (de los vendedores que realizan ventas creativas), Kottler y Armstrong definen al vendedor como "la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información".
• Según Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimológicamente, la palabra vendedor deriva de vender, la cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y daré, que quiere decir dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un precio establecido". Sin embargo, cabe mencionar que a criterio de ambos autores, al vendedor se le considera como "la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo"
• Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (salesperson) es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor" .
• Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un término que, en sentido genérico, designa a una persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios. Hoy en día, el término representante de ventas abarca un amplio espectro en la economía, que va desde el repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o el técnico".
En conclusión, la definición de vendedor describe a este último desde dos puntos de vista. Por una parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra parte, y en un sentido más específico, el vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.
Tareas del vendedor.
Las tareas que comprende el trabajo de un agente vendedor son:
Prospección del mercado para detectar nuevos clientes.
Presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación.
Recoger pedidos, (si es política de la compañía).
Atención al cliente.
Seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía).
Obligaciones.
Entre las obligaciones de un vendedor figuran:
Cumplimentación de un parte de visitas que puede incluir datos como
Nombre del cliente
Objeto de la visita
Comentarios o asuntos tratados
Reporte periódico con su superior para tratar temas relacionados con su actividad en lo que se conoce como despacho comercial.
Capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes.
Herramientas comerciales.
Para realizar su trabajo, el agente vendedor cuenta por lo general con los siguientes apoyos físicos:
Catálogo de los productos de la compañía
Muestrario de productos
Material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo, etc.
Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que dispone son:
Descuentos sobre el precio de fábrica. El vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir autorización a su superior.
Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:
Listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
Listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
Listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.
Listado de retrasos en el cobro e impagados.
Objetivos y remuneración.
Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonos o primas anuales.
La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.
Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.
Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este apartado puede ser fijo o variable en función de las líneas de producto comercializadas, asignando mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.
Bonos. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la compañía como:
Orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
Reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
Introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el mercado.
Apertura de un determinado número de nuevos clientes.
Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:
almacenaje
transporte de la mercancía por sus medios
gestión de impagados: seguimiento y asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.
Las empresas escogen un tipo u otro de vendedor en función de la rentabilidad esperada en la zona, contratando vendedores de plantilla para las áreas de mayores ingresos y agentes libres para mercados residuales o poco explorados.
Por lo general, los vendedores tienen asignada un área de venta que comprende un determinado número de clientes activos y potenciales (lo que se conoce como cartera de clientes). También suelen tener definidas unas rutas de venta que representan el recorrido físico que tienen que efectuar para visitar a sus clientes. Estas rutas pueden estar numeradas y distribuidas por días de trabajo según las directrices marcadas por la Dirección Comercial o de Ventas. En este sentido, se aconseja ser flexible con el cumplimiento de las rutas para poder atender eventuales imprevistos.
El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes. Por ello, todo mercadólogo y personal vinculado con el área de ventas debería conocer cuál es la definición de vendedor —pero, desde distintas perspectivas para que tengan un panorama más completo de la función básica que realiza el vendedor y su razón de ser en la empresa—.
Definición de Vendedor, Desde Distintas Perspectivas:
• Para Philip Kottler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría" [1]. En ese sentido, y considerando a este último grupo (de los vendedores que realizan ventas creativas), Kottler y Armstrong definen al vendedor como "la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información".
• Según Laura Fischer y Jorge Espejo, "etimológicamente, la palabra vendedor deriva de vender, la cual, procede de la palabra latina compuesta vendo, que significa venir, y daré, que quiere decir dar; o sea, ven y dame. En forma general, se define al vendedor como la persona que efectúa la acción de vender algo, es decir, ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a cambio de un precio establecido". Sin embargo, cabe mencionar que a criterio de ambos autores, al vendedor se le considera como "la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo"
• Para la American Marketing Association (A.M.A.) "el vendedor (salesperson) es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor" .
• Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "vendedor es un término que, en sentido genérico, designa a una persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios. Hoy en día, el término representante de ventas abarca un amplio espectro en la economía, que va desde el repartidor hasta el creador de demanda, pasando por el receptor del pedido o el técnico".
En conclusión, la definición de vendedor describe a este último desde dos puntos de vista. Por una parte, y en un sentido general, el vendedor es aquella persona que se dedica o está implicada en la venta de productos o servicios, por lo que su principal función consiste en ofrecerlos adecuadamente para poder traspasar su propiedad a los compradores a cambio de un precio establecido. Por otra parte, y en un sentido más específico, el vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.
Tareas del vendedor.
Las tareas que comprende el trabajo de un agente vendedor son:
Prospección del mercado para detectar nuevos clientes.
Presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación.
Recoger pedidos, (si es política de la compañía).
Atención al cliente.
Seguimiento y cobro de morosos, (si es política de la compañía).
Obligaciones.
Entre las obligaciones de un vendedor figuran:
Cumplimentación de un parte de visitas que puede incluir datos como
Nombre del cliente
Objeto de la visita
Comentarios o asuntos tratados
Reporte periódico con su superior para tratar temas relacionados con su actividad en lo que se conoce como despacho comercial.
Capacitación sobre el tema comercial, que ofrecerá a sus clientes.
Herramientas comerciales.
Para realizar su trabajo, el agente vendedor cuenta por lo general con los siguientes apoyos físicos:
Catálogo de los productos de la compañía
Muestrario de productos
Material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo, etc.
Por otra parte, los principales instrumentos comerciales y económicos de que dispone son:
Descuentos sobre el precio de fábrica. El vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir autorización a su superior.
Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:
Listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
Listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
Listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.
Listado de retrasos en el cobro e impagados.
Objetivos y remuneración.
Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Esto facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonos o primas anuales.
La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.
Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.
Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre las ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este apartado puede ser fijo o variable en función de las líneas de producto comercializadas, asignando mayor porcentaje a las de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.
Bonos. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Estos objetivos pueden estar relacionados con la cifra de ventas o con otros parámetros de interés para la compañía como:
Orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
Reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
Introducción de una cantidad determinada de nuevos productos en el mercado.
Apertura de un determinado número de nuevos clientes.
domingo, 10 de enero de 2010
Entablar relaciones con el prospecto.
Técnicas de prospectación de venta:
Existen variadas y raras técnicas de prospectación de ventas, que no es necesario aplicar todas pero si conocerlas, ya que hay vendedores profesionales que basan su prospectación en una o dos técnicas y sus resultados son sumamente brillantes, nadie dijo que esta profesión es fácil, los que dicen que "da dinero fácil" es que jamás han vivido de las ventas, el secreto está en que no te desanimes nunca; después de 5 o 6 "No quiero"... hasta ese amable prospecto que nos dice: "Me gusta"....."Si estoy interesado", es entonces cuando se nos ilumina el rostro y decimos: Bienvenido cliente!
Vamos a conocer algunas:
El cambaceo:
Es una de las más antiguas formas de vender, en qué consiste?...
El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer su producto, puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos de los vendedores más exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan en esta técnica de ventas. El multimillonario norteamericano Donald Trumph admitió haber realizado esta técnica en sus inicios.
Puerta a puerta:
Para esta técnica debes de identificar a qué nivel social pertenece tu mercado, una vez identificado te concentras en una colonia o fraccionamiento y tocas la puerta exponiendo tu producto, deberás ir muy bien presentado y estar preparado para dejar información de manera rápida y explicita, no te preocupes si te cierran algunas puertas, es totalmente normal, date la tarea de no dejar el día sin haber tocado 20 puertas y tendrás al final 2 o 3 prospectos calificados que te pueden comprar tu producto.
Existen variadas y raras técnicas de prospectación de ventas, que no es necesario aplicar todas pero si conocerlas, ya que hay vendedores profesionales que basan su prospectación en una o dos técnicas y sus resultados son sumamente brillantes, nadie dijo que esta profesión es fácil, los que dicen que "da dinero fácil" es que jamás han vivido de las ventas, el secreto está en que no te desanimes nunca; después de 5 o 6 "No quiero"... hasta ese amable prospecto que nos dice: "Me gusta"....."Si estoy interesado", es entonces cuando se nos ilumina el rostro y decimos: Bienvenido cliente!
Vamos a conocer algunas:
El cambaceo:
Es una de las más antiguas formas de vender, en qué consiste?...
El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer su producto, puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, Etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por vergüenza, tonto pero cierto) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos de los vendedores más exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan en esta técnica de ventas. El multimillonario norteamericano Donald Trumph admitió haber realizado esta técnica en sus inicios.
Puerta a puerta:
Para esta técnica debes de identificar a qué nivel social pertenece tu mercado, una vez identificado te concentras en una colonia o fraccionamiento y tocas la puerta exponiendo tu producto, deberás ir muy bien presentado y estar preparado para dejar información de manera rápida y explicita, no te preocupes si te cierran algunas puertas, es totalmente normal, date la tarea de no dejar el día sin haber tocado 20 puertas y tendrás al final 2 o 3 prospectos calificados que te pueden comprar tu producto.
Proceso de ventas
- Pre-acercamiento.
Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
- Acercamiento.
Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.
- Presentación de ventas.
Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.
- Manejo de objeciones.
Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del boomerang, de preguntas, de la negación directa.
- Cierre.
Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.
- Seguimiento
Comportamiento post-compra del cliente. Evaluación del grado de satisfacción que mantiene. Valoración del producto y de la marca por parte del consumidor.
1. Pre-acercamiento
* Cómo iniciar una venta:
Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga atención en nuestro producto -"captar al posible cliente"-. Debe transformar la atención del cliente en interés positivo. Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa de interés.
- La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con mucho cuidado. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca:
- Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter o de personalidad. También efectuando preguntas de averiguación o escuchando sus comentarios.
- Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.
* Cómo lograr una buena impresión inicial:
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona inteligente, sincera y amigable. El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el producto.
Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son:
- Apariencia: buen vestir, arreglado...
- Actitud: positiva, amigable, interés por el problema, deseo de servirle.
- Conocimiento del producto: ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta, de la competencia -ventajas y desventajas-, saber comunicarlos.
El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que aparece ante él. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentación de ventas.
Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto, en su compañía y en si mismo.
2. Acercamiento
Pasos necesarios para lograr un buen acercamiento:
a. Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso tenemos que prepararnos y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros.
b. Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe tener:
- Sonrisa franca y amistosa.
- Una actitud alentadora y considera.
- Hablar con claridad y seguridad -apretón de manos-.
- Debe conocer los nombres de sus clientes.
c. Preparar una sólida declaración o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el vendedor da son las más importantes de toda la presentación. Se tiene que planear, dando declaraciones específicas, para lograr la atención y se tiene que dar tiempo necesario para decir algo que capte el interés del cliente, como son:
- Con una pregunta.
- Por la curiosidad.
- Por un interés especial.
- Con un obsequio.
- Con un servicio.
- Con una recomendación.
- Con una exhibición.
- Con algo sobre el producto.
Cómo preparar un acercamiento adecuado.
Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto hace lo que el vendedor dice.
El objetivo o lo que vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el interés que se formó en la etapa de acercamiento en deseo de adquirir el producto.
3. Plática de ventas y demostración
En una plática de ventas, presenta la proposición de ventas al oído del cliente. En una demostración, presenta la proposición de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.
4. Objeciones y excusas.
Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se está comprometiendo con la presentación de ventas.
Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra.
Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.
5. Como cerrar una venta.
El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propio convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta.
Como preparar un cierre natural:
- Hacer una plática de venta completa. Hacer todos los pasos descritos para una venta exitosa.
- Relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente.
- Poner en relieve el beneficio clave.
- Lograr compromisos a lo largo de la presentación.
- Estar atento a cualquier señal de compras.
Técnicas específicas para cerrar una venta.
- Revisar los puntos de ventas -concentrar todas las características importantes al cierre-.
- Comparar las ventajas con las desventajas -hacer una dualidad-.
- Asumir el cierre -estar convencido y tener una actitud de haber cerrado-.
- No ofrecer otra opción -decisión de compra favorable, no darle de decidir entre comprar o no-.
- Sugerir la posesión -como si ya fuese suyo-.
- Hacer un cierre con un obsequio -darle algo gratis)-.
- Hacer un cierre de última oportunidad -deseo de ganar, aprovechar la oportunidad y el miedo de perder la ocasión-.
- Hacer un cierre de "es lo último que tenemos" -tener lo mismo que los demás, deseo de poseer algo y que está prohibido-.
- Hacer un cierre con narración -se basa en el éxito del producto en otra persona-.
- Reducir las opciones -disminuyendo las opciones-.
- Hacer un cierre condicionado -mantener la factura, hoja de pedidos desde el principio-.
Pasos a seguir a la hora de hacer una venta
- Primeramente tenemos que tener una imagen correcta.
- Establecer un leve contacto físico es decir tratando de darle la mano al cliente para predisponerlo a nuestro favor.
- Utilizar el nombre del cliente pero no abusar de ello.
- Tenemos que tener una actitud positiva frente al cliente.
- Tener preparadas las "herramientas" para vender (folletos, carpetas, ofertas, mapas, etc.).
- Saber escuchar/ preguntar/ por el mismo orden.
- Apoyarse en los compañeros si hay alguna duda.
- El vendedor debe tener empatía (ponerse en el lugar del cliente).
- Forzar el cierre, intentar que el cliente no salga sin haber hecho una reserva, quedan pocas plazas, reserva condicional (se le guarda por 4 días y si no lo quiere se le anula) facilidades de pago.
- Despedirse amablemente.
- Seguimiento de la venta -ejemplo: preguntar como le ha ido en el viaje para que se quede contento-.
- Dejar lo que se esta haciendo cuando un cliente nos requiere -si suena el teléfono no contestar o contestarlo brevemente-.
- Actitud servicial incluso superando las propias competencias, es decir hacer más de lo que nos toca aunque no nos corresponda.
- Valorar la personalidad del cliente, dependiendo de la personalidad del cliente lo trataremos de una manera o de otra.
- Usar un lenguaje comprensible para el cliente -no utilizar el argot de agencias.
Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente.
- Acercamiento.
Tener un propósito, un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del cliente.
- Presentación de ventas.
Plática de ventas y demostración de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.
- Manejo de objeciones.
Del punto máximo, de un tercero, de la explicación, de la demostración, del boomerang, de preguntas, de la negación directa.
- Cierre.
Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal de compras.
- Seguimiento
Comportamiento post-compra del cliente. Evaluación del grado de satisfacción que mantiene. Valoración del producto y de la marca por parte del consumidor.
1. Pre-acercamiento
* Cómo iniciar una venta:
Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga atención en nuestro producto -"captar al posible cliente"-. Debe transformar la atención del cliente en interés positivo. Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa de interés.
- La entrevista comienza con un buen acercamiento, la cual el vendedor debe preparar con mucho cuidado. Para tal objetivo debe hacer un estudio al detalle del posible cliente, de modo que conozca:
- Cuales son sus necesidades, deseos, capacidad financiera y rasgos específicos de carácter o de personalidad. También efectuando preguntas de averiguación o escuchando sus comentarios.
- Conocer el producto al detalle y el producto de la competencia.
* Cómo lograr una buena impresión inicial:
El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona inteligente, sincera y amigable. El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el producto.
Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son:
- Apariencia: buen vestir, arreglado...
- Actitud: positiva, amigable, interés por el problema, deseo de servirle.
- Conocimiento del producto: ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta, de la competencia -ventajas y desventajas-, saber comunicarlos.
El cliente empieza consciente o inconscientemente a juzgar al vendedor en el momento en que aparece ante él. Los tres factores son para que el cliente decida dedicarle unos minutos al vendedor, es decir, para que pueda presentar en forma efectiva su presentación de ventas.
Es importante que el cliente vea que el vendedor cree en su producto, en su compañía y en si mismo.
2. Acercamiento
Pasos necesarios para lograr un buen acercamiento:
a. Su visita debe tener un propósito: a los clientes les molesta perder su tiempo, para eso tenemos que prepararnos y debemos visitar a los clientes y no esperar que ellos vengan a nosotros.
b. Debes crear un ambiente cordial: que se inicie en forma amigable, así el cliente se sentirá en predisposición a escuchar la presentación. Para esto debe tener:
- Sonrisa franca y amistosa.
- Una actitud alentadora y considera.
- Hablar con claridad y seguridad -apretón de manos-.
- Debe conocer los nombres de sus clientes.
c. Preparar una sólida declaración o discurso inicial: Las primeras 25 palabras que el vendedor da son las más importantes de toda la presentación. Se tiene que planear, dando declaraciones específicas, para lograr la atención y se tiene que dar tiempo necesario para decir algo que capte el interés del cliente, como son:
- Con una pregunta.
- Por la curiosidad.
- Por un interés especial.
- Con un obsequio.
- Con un servicio.
- Con una recomendación.
- Con una exhibición.
- Con algo sobre el producto.
Cómo preparar un acercamiento adecuado.
Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto hace lo que el vendedor dice.
El objetivo o lo que vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el interés que se formó en la etapa de acercamiento en deseo de adquirir el producto.
3. Plática de ventas y demostración
En una plática de ventas, presenta la proposición de ventas al oído del cliente. En una demostración, presenta la proposición de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.
4. Objeciones y excusas.
Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se está comprometiendo con la presentación de ventas.
Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra.
Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.
5. Como cerrar una venta.
El propósito del cierre es inducir al cliente a que actúe, siguiendo su propio convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta.
Como preparar un cierre natural:
- Hacer una plática de venta completa. Hacer todos los pasos descritos para una venta exitosa.
- Relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente.
- Poner en relieve el beneficio clave.
- Lograr compromisos a lo largo de la presentación.
- Estar atento a cualquier señal de compras.
Técnicas específicas para cerrar una venta.
- Revisar los puntos de ventas -concentrar todas las características importantes al cierre-.
- Comparar las ventajas con las desventajas -hacer una dualidad-.
- Asumir el cierre -estar convencido y tener una actitud de haber cerrado-.
- No ofrecer otra opción -decisión de compra favorable, no darle de decidir entre comprar o no-.
- Sugerir la posesión -como si ya fuese suyo-.
- Hacer un cierre con un obsequio -darle algo gratis)-.
- Hacer un cierre de última oportunidad -deseo de ganar, aprovechar la oportunidad y el miedo de perder la ocasión-.
- Hacer un cierre de "es lo último que tenemos" -tener lo mismo que los demás, deseo de poseer algo y que está prohibido-.
- Hacer un cierre con narración -se basa en el éxito del producto en otra persona-.
- Reducir las opciones -disminuyendo las opciones-.
- Hacer un cierre condicionado -mantener la factura, hoja de pedidos desde el principio-.
Pasos a seguir a la hora de hacer una venta
- Primeramente tenemos que tener una imagen correcta.
- Establecer un leve contacto físico es decir tratando de darle la mano al cliente para predisponerlo a nuestro favor.
- Utilizar el nombre del cliente pero no abusar de ello.
- Tenemos que tener una actitud positiva frente al cliente.
- Tener preparadas las "herramientas" para vender (folletos, carpetas, ofertas, mapas, etc.).
- Saber escuchar/ preguntar/ por el mismo orden.
- Apoyarse en los compañeros si hay alguna duda.
- El vendedor debe tener empatía (ponerse en el lugar del cliente).
- Forzar el cierre, intentar que el cliente no salga sin haber hecho una reserva, quedan pocas plazas, reserva condicional (se le guarda por 4 días y si no lo quiere se le anula) facilidades de pago.
- Despedirse amablemente.
- Seguimiento de la venta -ejemplo: preguntar como le ha ido en el viaje para que se quede contento-.
- Dejar lo que se esta haciendo cuando un cliente nos requiere -si suena el teléfono no contestar o contestarlo brevemente-.
- Actitud servicial incluso superando las propias competencias, es decir hacer más de lo que nos toca aunque no nos corresponda.
- Valorar la personalidad del cliente, dependiendo de la personalidad del cliente lo trataremos de una manera o de otra.
- Usar un lenguaje comprensible para el cliente -no utilizar el argot de agencias.
Definición de ventas.
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:
¿Cuál es la definición de venta?
Definición de Venta, Según Diversos Autores:
• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1].
• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" [2].
• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios [3].
• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].
• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"[5].
• El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado" [6].
En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:
1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:
¿Cuál es la definición de venta?
Definición de Venta, Según Diversos Autores:
• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1].
• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" [2].
• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios [3].
• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].
• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"[5].
• El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado" [6].
En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:
1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
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